Accueil du site / Adaptation de l'entreprise aux besoins consommateurs

Au fur et à mesure de l’évolution de la conception du travail de l’entreprise dans une « optique de la demande », le « commercial vente », qui est en « prise directe » avec la demande, s’est adjoint progressivement plusieurs tâches regroupées autour de centres d’intérêt (étude des besoins, étude du produit, prévision des ventes, par exemple).

Nous voyons, cependant, l’inconvénient de ce processus historique et empirique. Les services vente se sont développés ; ils ont acquis une grande importance dans l’entreprise, sans avoir pour autant l’autorité nécessaire (position hiérarchique inchangée) : d’où les conflits classiques Vente Production, qui ont nui à une diffusion rapide de l’état d’esprit « mercatique ».

Le couple « besoins produits » apparaît nettement sur le schéma ci dessous comme étant la clef de voûte des décisions et des actions dans l’entreprise ; c’est la pierre angulaire de l’état d’esprit mercatique.

La prise en considération de ce couple « besoins produits)> ne peut apparaître de façon satisfaisante que dans le cadre d’une définition ou d’une redéfinition de la politique et des objectifs de l’entreprise, ceci entraînant une restructuration de l’entreprise.

C’est la condition d’une continuité dans l’adaptation.

Dans les chapitres précédents nous examinerons successivement : 

• Le commercial achat, 
• Le commercial vente.