Actions sur la demande,communications et politique de la mercatique

Les actions sur la demande relèvent des relations entre l’entreprise et certains agents économiques intervenant sur le marché du produit. Par ces actions, l’entreprise entre en liaison, c’est à dire, communique, avec ce qu’il est convenu d’appeler le « marché aval ».

Ce n’est qu’un aspect des communications de l’entreprise ; en effet, les communications concernent également le « marché amont », l’environnement dans ses différents aspects, ainsi que les hommes, dans l’entreprise. Les communications intervenant en permanence dans la vie de l’entreprise (et d’une façon plus générale, dans la vie des hommes dans la société), des théories ont été élaborées, que nous étudierons dans le tome 2 de ce livre.

Définition de la communication

Communiquer, c’est transmettre des informations (un message), d’un émetteur (l’entreprise) à un récepteur (le consommateur potentiel), l’influence du récepteur étant décelée par un contrôle en retour (1).

Conséquences de cette définition

Ces conséquences sont les suivantes :

Nécessité d’un langage commun à l’entreprise et au consommateur, c’est le problème du codage et du décodage du message.

Nécessité d’un vecteur (véhicule ou canal de transmission), pour porter le message de l’entreprise au consommateur.

Les différents vecteurs de communication dans le cas d’une action sur la demande

Ces vecteurs sont très nombreux. On peut les regrouper ainsi :

• la presse, la radio, la télévision, les affiches, les expositions..., qui relèvent de la publicité, de la promotion des ventes et des relations publiques ; 
• les intermédiaires ; 
• les représentants et d’une façon plus générale la force de vente (ensemble des vendeurs).

Grâce à ces vecteurs, les buts généraux d’une action sur la demande pourront être réalisés

La politique de la mercatique

L’action sur la demande, limitée traditionnellement à la publicité et à la promotion des ventes, concerne également

• la force de vente
• les intermédiaires ; 
• les relations publiques.

Une politique efficace de communication avec le « marché aval » ne doit pas les ignorer.

La politique de la mercatique qui définit les règles relatives à la connaissance du marché, au produit, à la force de vente et aux relations publiques, doit assurer la cohérence dans les actions sur la demande.