À quoi servent les relations ?
« Ramener des informations importantes pour le court terme, des jugements importants pour le moyen terme et des contacts importants pour le long terme » : c’est ainsi que Marcel Bayen du Centre de prospective et d’évaluation décrit les objectifs des chercheurs japonais envoyés à l’étranger pour participer à des programmes de développement industriel avec des entreprises européennes. Cette hiérarchie des priorités résume assez bien les motifs qui justifient de consacrer une part non négligeable de son temps à l’entretien des relations.
Connaître son milieu professionnel.
Dès l’entrée dans la vie active, les relations sont un canal idéal pour connaître votre secteur d’activité. Quel regard vos contacts extérieurs portent ils sur votre entreprise et vos collaborateurs immédiats ? Quels « coups » se préparent dans votre secteur d’activité ? Toutes ces questions ne trouveront de réponse précise que dans le croisement des opinions entendues et la multiplication des contacts informels.
S’ouvrir des perspectives de carrière.
Ces multiples relations peuvent être riches de perspectives de carrière. Passé la trentaine, les meilleures propositions de job qui pourront vous être faites viendront bien souvent de contacts directs. Il n’est pas impossible qu’une rencontre fortuite et parfaitement désintéressée débouche plus tard sur des offres alléchantes.
L’Américain Victor Dial est aujourd’hui directeur du marketing du groupe Peugeot Citroen, un poste où il a prouvé que ce constructeur automobile était effectivement capable de sortir ses griffes ! Pourtant il aurait pu faire toute sa carrière dans le groupe Ford, où il dirigeait la filiale française après une expérience de vingt ans dans ce groupe. Mais sa rencontre fortuite avec Jean Paul Parayre, à l’époque patron de PSA, dans l’avion qui le ramenait de Grèce, changea le cours de sa carrière. Peu enclin à rejoindre l’état major de Ford à l’issue de sa mission française, il saisit au bond l’offre de l’équipe dirigeante de PSA soucieuse de redonner du punch à son marketing.
« Faire son trou. »
Ne négligez pas votre mission opérationnelle. Votre avenir professionnel dépend avant tout de sa réussite. Mais sachez joindre l’utile à l’agréable. Profitez des prises de contact à l’extérieur de votre entreprise pour repérer les connivences extra professionnelles qui vous rapprochent de certains de vos confrères ou clients. Ne vous laissez pas gagner par le « stress » qui accompagne les périodes de « charrette ». N’hésitez pas à reprendre votre souffle entre deux périodes d’intense activité pour renouer des contacts ou en établir de nouveaux. Ne négligez jamais la préparation du long terme au nom des impératifs du court terme un conseil qu’il est rarement possible de suivre plus d’une fois sur trois, mais le principal est de le garder en tête.
Si vous arrivez dans une ville ou dans un pays que vous ne connaissez pas, le temps consacré aux contacts avec l’extérieur est essentiel pour vous acclimater. Les cadres parachutés en province ont souvent le sentiment d’être mis en quarantaine, loin du pouvoir central et des trépidations du siège. Paradoxalement, ils accentuent cette sensation d’isolement sous prétexte que la province garde jalousement ses secrets et reste imperméable aux influences étrangères. Apprenez à connaître le mode de vie des notables de province, plus codé mais plus stable que celui de Paris. Cherchez à nouer des contacts avec les élus et les professions libérales qui constituent souvent l’armature de la vie locale. Approchez les fonctionnaires et les responsables d’entreprise qui, vous le découvrirez vite, sont souvent dans une situation identique à la vôtre. Si vous avez l’occasion de rencontrer des journalistes locaux, nouez des relations suivies avec eux. Vous découvrirez vite, par leur intermédiaire, les réseaux d’influence d’une ville ou d’une région. Leur carnet d’adresses est certainement le meilleur « who’s who » local que vous puissiez trouver.
Chercher à s’épanouir.
La réussite personnelle n’est que partiellement motivée par l’esprit de compétition. Si l’entreprise est fondamentalement soumise à la loi de la concurrence, le dynamisme de ses responsables est le résultat d’un savant mélange d’ambition et de désintéressement, de lutte et d’harmonie, de matérialisme et d’idéalisme. La réussite est parfois l’expression d’une revanche sur la vie ou de l’âpreté maladive au gain. Mais la race des Bernard Tapie et des Dennis Levine, ce banquier américain accusé d’avoir profité des informations qu’il détenait sur certains « raids » boursiers de Wall Street pour se constituer une substantielle fortune personnelle, est très minoritaire.
La plupart des dirigeants affirment être mus par des convictions plus désintéressées que le seul profit. L’entreprise est à la recherche d’une mission plus vaste. Les bénéfices sont un moyen, pas une fin en soi.
Les relations d’affaires expriment parfaitement cette ambivalence. Les chefs d’entreprise se retrouvent volontiers dans des cercles de réflexion, dont les thèmes de discussion ne correspondent pas toujours à la défense de leurs intérêts professionnels immédiats. Les cercles d’influence les plus prisés se cachent souvent derrière des missions d’intérêt général, fort éloignées en apparence du Big Business, qu’il s’agisse de la franc maçonnerie ou du club Le Siècle.