Pour que votre banquier ne vous soit pas indispensable

Réduire les frais de trésorerie

Pour une meilleure gestion du poste client ; avancer le règlement de vos clients

Le poste client est constitué par les sommes dues par les clients. L’entreprise est parfois conduite, pour réaliser une vente, à faire crédit à son client en acceptant de n’être payée qu’à 30, 60, voire 90 Jours. Cette pratique, peu courante dans les ventes aux particuliers, est un élément de coût très important pour celles qui sont amenées à concéder de tels crédits à leurs clients. L’argent Immobilisé en dehors de l’entreprise ne permet pas à cette dernière d’utiliser le compte client, seule rentrée d’argent régulière, comme source de trésorerie. Elle doit donc emprunter, sous forme d’emprunts à court terme l’argent nécessaire au bon fonctionnement de sa trésorerie, dont le coût peut compromettre la rentabilité de l’affaire.

Une bonne gestion de la trésorerie commence, avant toute chose, par une bonne gestion du compte client.

Facturer sans délais

La situation idéale consiste à obtenir de ses clients des délais de paiement courts. Nous vous conseillons de les inscrire dans vos conditions générales de vente, dans la mesure du possible, lors des négociations ultérieures avec vos clients. N’oubliez pas que lorsque vous accordez des délais de paiement importants, vous avez diminué suffisamment le prix de vente de votre marchandise pour que votre marge bénéficiaire en soit affectée.

Vous ne pourrez pas refuser des conditions avantageuses à certains clients. En effet, certaines personnes sont très sensibles à de telles pratiques et on ne saurait revenir sur un avantage acquis précédemment. Il vous reste alors la possibilité de répercuter le coût du crédit que vous leur consentez dans le prix de vente. Il vous sera, dès lors, beaucoup plus facile d’abandonner vos conditions de paiement avantageuses, quitte à vous montrer intransigeant sur le prix de vente. Vous pouvez bien évidemment, après avoir estimé le crédit que vous consentez, ne pas le répercuter dans le prix de vente de vos clients payant au comptant. La pratique courante consiste à accorder une réduction de quelques pourcentages pour paiement au comptant.

Assurez vous de la solvabilité de votre client

Soyez d’autant plus prudent que vous dépendez d’un nombre réduit de clients, ou si l’un d’eux représente un risque important. Ne négligez pas le cas où plusieurs commandes se regrouperaient dans le temps pour une seule et même personne.

L’insolvabilité d’un client se traduit d’abord par des difficultés de paiement entraînant des demandes de report d’échéances. Soyez sensible à de telles manifestations, et ne laissez pas la situation se dégrader. Nous vous conseillons de rencontrer votre client, et d’évoquer avec lui les incidents de paiement que vous avez constaté. Ce dernier, s’il tient à conserver sa source d’approvisionnement, n’hésitera pas à vous payer régulièrement même s’il doit reporter ses décalages sur d’autres fournisseurs moins attentifs. Si les incidents persistent, n’hésitez pas à suspendre les opérations commerciales que vous avez engagées. N’oubliez pas, dans le cas où vous réalisez une opération normale, que vous ne dégagez comme profit que votre marge bénéficiaire, alors que dans le cas contraire, vous perdez tout.

Vous pourrez prendre tous les renseignements nécessaires sur la solvabilité de vos clients en vous adressant à votre banque. Toutefois, ces renseignements ne doivent être pris qu’à titre d’indication de tendance et non comme des conclusions absolues. Votre banquier se montrera extrêmement prudent, afin de ne pas jeter le discrédit sur une entreprise. Les informations, n’étant pas toujours d’actualité, peuvent toutefois vous permettre de vous faire une idée, et de prendre les précautions que vous estimez nécessaires.

Vous devez surveiller quotidiennement le poste client

Cette opération est indispensable, afin de détecter les incidents de paiement. Elle vous renseigne sur le montant des Impayés et permet de mettre en place une relance efficace des clients défaillants. On surveillera particulièrement :

Les incidences d’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise sur le compte client. Une entreprise dont le chiffre d’affaires est en régression ne devra pas conserver un compte client identique à la situation antérieure. Elle pourra agir soit sur le montant global, soit sur le taux de rotation, c’est à dire la durée des crédits par rapport aux ventes du compte client, pour assainir sa situation.
Cette surveillance ne peut être efficace que si l’entreprise dispose d’un circuit de facturation très court. La réduction du nombre de manipulations dans une procédure de facturation permet bien souvent une meilleure connaissance des mauvais payeurs.
De même, il est important d’avoir un circuit d’encaissement très rapide, le nombre de manipulations devant être limité au strict minimum pour éviter de retarder la transmission des règlements à la banque. Il faut savoir que le décalage entre la remise des chèques et le crédit effectif sur votre compte constitue pour la banque une source importante de profit. Une bonne gestion des jours de valeur peut réduire d’une manière importante les frais bancaires, qui pèsent sur la gestion optimale de la trésorerie de votre entreprise.
Enfin, nous vous conseillons de mettre en place un système efficace de relance. Vous pouvez, par exemple, téléphoner à l’entreprise défaillante dès les premiers retards qui ne signifient pas nécessairement des difficultés de paiement. Il peut s’agir d’une mauvaise gestion de votre client qui aura tout simplement égaré votre règlement. Utilisez graduellement tous recours : Relances successives, lettre recommandée, mise en demeure, saisie du tribunal de commerce.

Une bonne gestion de votre trésorerie consiste aussi à retarder le paiement des fournisseurs : Cherchez à conserver le plus longtemps possible les sommes nécessaires aux dépenses de l’entreprise, et ne payez qu’en dernière limite

Un banquier nous a déclaré au cours d’une interview qu’il ferait davantage confiance à un bon gestionnaire qu’à un excellent technicien : nous ne pouvons qu’abonder dans ce sens. A l’heure des difficultés économiques, ce qui peut paraître chimérique à certains est sans doute la raison du succès des autres

Cherchez à obtenir des facilités de paiement auprès des fournisseurs. Nous avons vu que les fournisseurs incorporent fréquemment dans les prix de vente le coût du crédit qu’ils sont susceptibles d’accorder. Nous vous conseillons donc de ne pas vous satisfaire des facilités de paiement usuelles et de chercher à obtenir les avantages correspondant au volume d’activité et aux relations que vous entretenez avec votre fournisseur.

Soulignons l’importance des frais bancaires dans l’encaissement des règlements. Un peu d’attention permet facilement de réduire les jours de valeur et de diminuer les frais annexes liés au crédit. Mais il faut savoir que le paiement des agios, commissions, et autres Intérêts, n’est pas inéluctable. En effet, l’entreprise peut payer ses fournisseurs à l’aide de traites qu’elle détient elle même sur ses clients. La traite, n’ayant pas été remise à la banque, ne donne lieu ni aux frais d’encaissement ni aux frais d’escompte. Si le montant de la dette est supérieur au montant de l’effet, l’entreprise pourra payer la différence à l’aide d’un chèque. Le fournisseur ne peut s’émouvoir de cette procédure car il dispose des mêmes privilèges que la banque dans le cas de remise d’effets à l’escompte. Il peut engager une procédure à la fois contre le tireur, c’est à dire votre entreprise, et contre le "tiré". En outre, votre fournisseur vous accordera un délai de paiement inférieur à celui qu’il vous aurait fait en temps normal. L’effet que vous lui donnez a perdu la différence entre la date où on vous l’a remis et celle où vous le lui cédez.

Une multitude de petits "trucs" permet d’améliorer votre gestion de trésorerie, en conservant en compte le plus longtemps possible les sommes que vous devez. Même s’ils vous semblent dérisoires au regard de ce qui fait pour vous l’essence de votre métier, vous ne pouvez négliger leur incidence. Par exemple, si vous disposez d’un effet de commerce dont l’échéance tombe enfin de mois, n’hésitez pas à prolonger le "crédit", que vous consentez à votre client, d’un ou deux jours. Le remboursement de la T.V.A étant exigible entre le 15 et le 25 du mois qui suit le paiement, vous retarderez d’un mois cette sortie de trésorerie.