Quelles sont les solutions possibles ?

Il faut nécessairement avoir plusieurs banques

Avoir plusieurs banques permet à l’entreprise de comparer les services, et le coût de ces services fournis par les divers établissements. L’entreprise est donc à même d’estimer en permanence ce qu’elle peut demander à ses banquiers. C’est là un moyen de faire la différence entre ce que la banque refuse d’accorder pour des raisons de structure, ou d’impossibilité économique liée au bon fonctionnement de l’établissement , et ce qui résulte de la mauvaise volonté du banquier. A partir de là, si le chef d’entreprise estime nécessaire de prendre des mesures de rétorsion , il demeure en position de le faire puisqu’il a pris le soin de ne pas dépendre d’un seul "fournisseur". Pour continuer à négocier à armes égales avec son banquier, il faut, tout comme lui, ne pas dépendre d’un seul partenaire. Même si vous estimez que votre départ ne remettra pas en cause l’équilibre financier de votre banque,( ! ...), il faut que votre banquier soit bien persuadé qu’il ne vous est pas indispensable. Nous vous conseillons donc d’avoir une disponibilité de crédit suffisante, au travers de plusieurs banques. Vous pourrez alors gérer efficacement les avantages consentis à l’une ou l’autre. Sachant qu’elles seront en permanence informées de ce que vous consentez à leurs concurrentes, une technique intéressante peut consister à obtenir un avantage d’un des établissements désireux d’accroitre sa part dans vos opérations bancaires, et de chercher par la suite à généraliser cet avantage aux autres banques. Il serait en effet dangereux de favoriser la banque ayant consenti l’avantage, en reportant sur elles toutes vos opérations. Vous remettriez en cause l’équilibre concurrentiel décrit précédemment. La difficulté réside donc en une bonne utilisation des mesures de rétorsion ou des mesures de gratification. Elles doivent être suffisantes pour satisfaire la banque qui a consenti un avantage, et rester assez modiques pour que les autres banques considèrent cette évolution comme non inéluctable, et cherchent à vous accorder les mêmes faveurs.

Quelques pratiques possibles

L’issue d’une mesure de rétorsion dépend avant tout des rapports commerciaux qu’entretient l’entreprise avec sa banque. Si, par exemple, elle cherche à utiliser les effets de commerce alors que les intérêts relatifs à ce crédit ne représentent qu’un faible pourcentage du total des agios facturés, l’impact dans la négociation restera faible et l’issue incertaine.

Un chef d’entreprise devra choisir une mesure de rétorsion en fonction des caractéristiques commerciales de son entreprise, mais aussi en fonction des contraintes financières qu’il pourra peser sur son banquier. Les éléments principaux qui permettent au banquier d’évaluer l’intérêt que représente son client résident dans :

Le fonctionnement du compte bancaire de l’entreprise. Outre les produits résultant de commissions de mouvement et autres frais, la banque profite des produits générés par le réemploi des fonds déposés, dans le cas de soldes créditeurs.
Le montant, le taux, et surtout le mode d’utilisation des crédits à court terme utilises par l’entreprise. Ayant bien perçu la nature et le montant des produits financiers qu’elle génère pour la banque, l’entreprise pourra alors attirer l’attention de son banquier en jouant de l’une ou l’autre de ces recettes.

Elle pourra par exemple :

Arrêter ou limiter les mouvements bancaires donnant lieu à des commissions de mouvement.
Réduire le montant de ses soldes créditeurs en transférant aux autres banques les opérations génératrices de soldes créditeurs.
Se servir au minimum des crédits à court terme générateurs de commissions et d’agios importants pour la banque : le découvert en compte par exemple.
Lui réserver les opérations les plus délicates, comportant un nombre Important de manipulations, et reporter les sources de profit sur les autres banques. Il peut s’agir, dans le cas d’escompte d’effets commerciaux, de concentrer sur cet établissement toutes les opérations de faible montant unitaire, de durée inhabituelle, ou liées à des clients douteux.