Le rendez-vous

La prise de rendez vous peut être considérée comme la première partie de l’entretien. Donc les règles d’optimisme, de fermeté et de crédibilité s’appliquent aussi. L’idéal est de prendre rendez vous lorsque vous portez votre dossier à la banque. Après avoir jugé votre image, votre réputation, Jugez si vous pouvez faire venir votre banquier chez vous. Ceci est valable pour des personnes qui ont déjà une entreprise, car la négociation sur le terrain peut constituer un avantage considérable.

Devant le banquier présentez en une phrase votre dossier banque : "Je veux faire un emprunt pour... ". C’est suffisant car vous n’êtes pas là pour vendre votre projet. Ensuite, compte tenu du délai de deux semaines environ, proposez un rendez vous précis. Puis je vous rencontrer tel jour à telle heure ?

Si vous pensez ne pas pouvoir imposer le rendez vous, ce qui n’est pas vraiment un signe de fermeté, rappelez vous que vous êtes un client, et que le banquier vous proposera toujours une alternative.

Maintenant que le rendez vous est pris, vous êtes psychologiquement prêt, et votre projet a été porté à la connaissance de votre banquier, vous allez rentrer dans le vif du sujet.

Vous voilà maintenant au jour J, 2 ou 3 heures avant l’heure H. Vous entrez dans la banque et vous faites annoncer à votre interlocuteur. Vous êtes uniquement là pour effectuer un travail que vous avez déjà préparé. Si votre dossier a été correctement établi vous êtes déjà sûr que le banquier va vous prêter, puisque votre compte de résultat prévisionnel montre un solde positif et vous laisse même une marge de sécurité. Aucun banquier ne laisse passer un élément sûr. Vous allez donc négocier votre futur salaire. En effet, chaque dixième de point de remise que vous obtiendrez sur le taux d’intérêt est autant d’argent que vous n’aurez pas à rembourser et qui restera dans votre poche. Il en est de même pour les garanties : vous ne devez pas accorder tout et n’importe quoi au banquier. Si votre entreprise s’étend, vous aurez besoin de garanties pour la prochaine fois ! A cet instant, vous n’êtes pas au point "ça passe ou ça casse", sinon vous n’en seriez pas là. En bon artisan vous devez soigner le moindre détail et assurer la finition de votre produit.

Votre interlocuteur vous introduit maintenant dans son bureau Souvenez vous : optimisme et fermeté savoir Ecouter. Maintenant les trois phases de la négociation doivent s’enchaîner : introduction conviction conclusion.

L’introduction doit être précise presque lapidaire. Par exemple : "Bonjour monsieur, je viens pour obtenir un emprunt nécessaire au financement du projet que je vous ai fait parvenir. Je pense que ce dossier appelle quelques commentaires et je suis prêt à vous les fournir". Ensuite vous vous taisez jusqu’à ce qu’il vous interroge. Ainsi, vous avez débuté de façon naturelle : il s’agit pour vous maintenant d’écouter. Examinons les termes les plus importants de cette phrase : "... Je viens pour obtenir un emprunt...". Cette phrase a l’intérêt d’expliciter le but de votre visite. C’est un emprunt dans un but précis et sérieux : financer votre projet.

Je pense que ce dossier appelle certains commentaires.... Cette phrase fait passer votre venue comme un service que vous rendez à votre interlocuteur. Elle a de plus le mérite de lui donner la parole, ce qui, comme nous l’avons dit est essentiel pour faire sa connaissance.

Que pensez vous de mon dossier ?" "Avez vous lu mon dossier ?", En abordant des problèmes pouvant déboucher sur une controverse, vous demandez "Que pensent les banquiers en général de ce type de problème ?". Par cet aspect justement très général, la question permet au banquier de donner son propre avis sur le sujet. Donc, à moins qu’il n’ait précisé : "Mes collègues pensent que...", ce qui suppose que lui n’est pas de cet avis, vous pouvez considérer que la réponse à une telle question traduit l’opinion exacte de votre interlocuteur. Si la réponse s’inscrit dans la logique de votre projet, vous pourrez vous en servir comme argument. De façon générale, vous devez respecter la règle du silence car, statistiquement, on constate que les interruptions ne font changer l’avis de l’interlocuteur que dans 5% des cas, alors qu’elles l’irritent à 95% et surtout elles nous redonnent la parole.

Enfin, terminons cette phase par quelques trucs vous permettant d’affiner la connaissance de votre banquier et d’introduire la phase : convaincre.

Le premier truc est de ne surtout pas prendre de notes pendant cette phase. Ceci aurait pour effet de rompre la confiance qui doit s’installer entre vous. Le banquier sent une pression due au fait que ses paroles resteront sur le papier et pourront être utilisées contre lui s’il faisait une erreur.

Ensuite, vous pouvez désirer orienter la conversation. Dans ce cas, le truc le plus simple, et pourtant très efficace, est de reprendre une parole du banquier et de vous en servir pour réorienter la conversation. Quant à la proximité des idées ainsi reliées, elle importe peu.

Enfin, il y a deux questions qui reviennent tout le temps et auxquelles le banquier ne répond pas facilement :

A quel taux me prêterez vous, quel montant de garanties demanderez vous ?

Le banquier se montre, en général, réticent à répondre à ces questions, car il s’imagine que vous lui demandez le chiffre définitif à deux décimales près, alors que ce qui vous intéresse, c’est d’avoir un ordre de grandeur. Vous avez deux solutions pour obtenir une réponse. La première est d’avancer un chiffre farfelu :

Ce n’est pas 15 % tout de même !(alors que vous êtes sûr que le taux se situe entre 10 et 12%).

La deuxième est de proposer une fourchette.

Il vous suffit de faire la même chose concernant les garanties. Maintenant que vous avez des ordres de grandeur, vous pouvez commencer la phase dans laquelle vous devez le convaincre de son intérêt de vous prêter au taux que vous désirez (restez raisonnable : c’est le gage de votre crédibilité).

Cette phase convaincre, que chacun considère comme cruciale, est en fait la plus simple. En effet, en construisant votre motivation et votre dossier banque (Ou en participant à son élaboration), vous avez recensé vos points forts et vos points faibles.Il ne vous reste plus qu’à ressortir quelques points forts, les plus adaptés aux questions que le banquier vous a posé. Si vous avez correctement commencé le rendez vous, c’est le banquier qui orientera la conversation, ce qui est pour vous un travail de moins à faire. Mais, dans le cas où vous tomberiez sur un bavard impénitent, gardez présent à l’esprit le but de l’entretien : obtenir un prêt à un taux intéressant avec des garanties minimales. Donc n’hésitez pas à recentrer habilement la conversation. 

Lorsque vous répondrez aux questions du banquier, tenez vous en aux chiffres. Vous ne devez pas intervenir en vendeur d’un projet mais en citoyen honnête, qui a fait l’inventaire des enjeux et des risques du projet. Les risques ne doivent pas être cachés, car si vous êtes là après avoir monté votre projet, c’est qu’ils ne sont pas rédhibitoires. Vous devez montrer que vous les avez pris en compte, et que vous avez essayé de les minimiser. Ceci apparaîtra à un banquier comme une attitude tout à fait rationnelle. Si vous agissez de la sorte, il en inférera votre capacité pucier objectivement une situation, c’est la qualité essentielle d’un bon chef d’entreprise. Vous devez observer ses gestes, et surtout ceux manifestant sa volonté de prendre la parole. Car ses prises de parole ont pour but d’exprimer des réticences ou de demander des Informations, et un banquier n’accorde un prêt que s’il n’a plus de réticences et qu’il possède toutes les informations. Ne pas le laisser intervenir fait qu’il ne vous écoute plus, qu’il ne participe plus, donc s’ennuie et ne vous prêtera pas.

Ce serait dommage d’en arriver là, alors qu’il est si facile et si intéressant de lui donner la parole. S’il émet des réticences, il faut surtout montrer que vous les prenez en considération, et, sans grossir les problèmes soulevés, comment vous leur avez trouvé une solution. Ainsi, le banquier sentira flatté et rassuré puisque la remarque qu’il a faite aura été pertinente (alors qu’il n’était peut être pas spécialiste du sujet). De plus, cela lui aura apporté des informations et vous aura permis de briller. Vous détenez là l’outil le plus puissant pour négocier : la considération pour l’interlocuteur. Le considérer, c’est intégrer ses remarques dans votre projet, donc il ne pourra plus le renier. Vous pouvez enfin compléter cela par une flatterie habile, et vous êtes sûr d’obtenir votre prêt. Nous entendons par flatterie habile celle qui ne doit surtout pas rappeler le mauvais représentant de commerce. C’est plutôt une flatterie rapportée, et encore, ne visant pas directement votre Interlocuteur. Par exemple, "un ami, Mr X, m’a déjà vanté l’efficacité de vos services...".

A partir del à, vous devez passer à la phase conclure, c’est à dire le taux de remboursement et les garanties les plus Intéressantes.

La phase conclure est bien sûr le point d’orgue de l’entretien. C’est un peu la balle de match du tennis man, le moment où le bras tremble, et pourtant celui où il faut cueillir sans hésiter tout ce que l’on a semé. Pour vous éviter de vous demander : "Est ce bien le moment ?", et de prolonger inutilement le rendez vous, ou, bien pire, d’escamoter la conclusion, nous vous proposons quelques règles logiques. Elles vous permettront, si le banquier, lui, répugne à mener la conversation, de cerner le moment propice à la conclusion, celui qui vous permet de tirer rapidement le meilleur résultat possible. Dites vous bien que, dans une telle phase, rapidité rime avec succès. En effet, si la phase convaincre est réussie, le banquier pense au taux et aux garanties. Vous devez être capable d’identifier rapidement le moment où il n’est plus à votre écoute mais réfléchit.

Identification du moment propice : tout d’abord, il peut y avoir plusieurs moments favorables, donc pas de panique. Mais il est préférable de saisir le premier, sinon il faut continuer la conversation, ce qui devient risqué, après avoir épuisé ses arguments.

Une bêtise est si vite arrivée...

Le moment propice est simple à remarquer. Il peut jouer avec son stylo, se caresser le menton, se gratter la tête, se pincer les lèvres ou faire une moue réfléchie : quoi qu’il en soit, vous ne semblez plus être là. Ne le troublez pas et laissez s’écouler un moment de silence. Ensuite, dès que vous le sentez prêt à reprendre contact avec vous (il relève la tête ou cesse de jouer avec son stylo), reprenez l’initiative avec une phrase telle que :

Compte tenu de... (un ou deux arguments percutants), quel taux puis je obtenir et quelles garanties faut il ? Dans cette phrase, vous devez rester neutre, ne pas impliquer le banquier ni même parler d’emprunt ; le fait qu’il va vous prêter est déjà acquis, sinon, vous seriez encore en train d’essayer de le convaincre, et il vous poserait des questions sur des points précis.
Maintenant, il va vous répondre. Laissez le parler du taux et du montant des garanties. Ensuite, exposez lui vos garanties en faisant bien ressortir des estimations précises et la monnayabilité des principales, même s’il s’agit d’une caution. La précision des chiffres énoncés le rassurera. Vous pouvez poursuivre :

Compte tenu de mes garanties et des taux pratiqués ailleurs, je pense qu’un taux de x % pourrait être envisagé.

Le nouveau taux avancé doit être tout de même crédible et ne pas demander un long délai de réflexion pour le proposer. D’où l’intérêt de savoir le plus exactement possible ce qu’on vient chercher, avant le rendez vous. Observez alors la réaction de votre interlocuteur : s’il accepte, tant mieux, mais s’il se fait prier, ne vous découragez pas ; vous vous battez peut être pour un quart ou un demi point mais, en intérêts cumulés, cela représente des sommes importantes. A ce moment, vous devez montrer que vous n’avez pas choisi ce chiffre au hasard, et c’est le moment de sortir un argument décisif. Des exemples forts : des personnes connues en entreprises qui ont d’ores et déjà décidé de travailler avec vous, fournisseurs ou surtout clients. Ces arguments concernant l’action commerciale des créateurs d’entreprise, c’est a dire les débouchés pour leurs produits, donc leur capacité à rembourser un prêt a de plus en plus d’impact sur les banquiers. Vous pouvez donc dire :

Je pense que ce taux est envisageable en particulier compte tenu du prévisionnel et de Mr X. qui a décidé de travailler avec moi.

Enfin, s’il est encore réticent, laissez à nouveau un moment de silence pendant lequel il aura le temps de réajuster sa première proposition. Dans le cas où il resterait sur sa position, proposez de couper la poire en deux puis arrêtez là le marchandage, quelle que soit la situation. Vous aurez fait le maximum. Notez tout de même par écrit les derniers chiffres proposés. Cela aura pour effet d’officialiser l’accord et d’éviter tout retour sur une situation qui vous serait trop favorable.

Maintenant que la décision est arrêtée, vous devez quitter le bureau. Surtout, ne lancez pas de nouveaux arguments, ou même de note d’humour qui pourrait tout gâcher. Vous pouvez ranger vos documents puis avancer légèrement sur votre chaise, le tout en disant :

Bon, eh bien, je pense que nous sommes parvenus à un accord réaliste."

Cela aura pour effet de ponctuer la conversation et de rassurer votre banquier au sujet de la décision qu’il vient de prendre (tout le monde semble y trouver son compte). Vous le verrez naturellement se lever, car, en vous avançant sur la chaise, vous avez signifié la fin de l’entretien. Serrez lui la main, c’est fini, vous avez votre financement.

Il est évident que ce dernier paragraphe, en particulier, ne constitue qu’une trame. 

Les trois idées force sont donc :