Comment negocier l’etat d’esprit

Après la phase de motivation qui consiste à vérifier les bases de votre personnalité, la partie négociation, au delà des règles rationnelles déjà citées, comporte aussi un effet de conditionnement à court terme. Il s’agit de rassembler son énergie, comme le fait un sportif avant une épreuve. La préparation d’un rendez vous peut se décomposer en quatre parties : travailler son optimisme, renforcer sa crédibilité, savoir prendre son rendez vous, et enfin, bien le commencer.

Etre optimiste l’optimisme est la partie émergée d’un iceberg, dont la partie immergerai serait la motivation Pourquoi travailler sur son optimisme ? Simplement parce que c’est grace à lui que vous convaincrez votre banquier, mais peut être aussi de futurs collaborateurs Indispensables à votre projet : vos fournisseurs ou vos clients. Comment travailler sur cet optimisme ? Tout d’abord, vous devez créer autour de votre personne un environnement favorable, équilibrer dans une certaine mesure votre emploi du temps entre votre famille, vos loisirs et votre travail. En effet, contrairement aux idées reçues, un bon patron n’est pas celui dont l’emploi du temps est le plus déséquilibré en faveur du travail. Un tel patron n’est pas en situation d’équilibre. A long terme, c’est son entreprise qui paiera ce déséquilibre ainsi que sa famille ou sa santé. Une situation de déséquilibre peut perturber un individu pendant plusieurs années, voire des dizaines d’années. Mais personne n’évite le passage, et plus le déséquilibre a duré plus la facture est lourde. Pour éviter cela, vous devez avoir un emploi du temps équilibré qui vous permettra de commander aux événements, d’être lucide dans vos prises de décision et non d’être commandé par les événements. C’est comme cela que vous enclencherez un cercle vertueux vous permettant de créer des opportunités, de les saisir, donc d’envisager la vie avec optimisme.

Le but d’un patron reste la réussite, pour lui et son entreprise. Il n’y a que le résultat qui compte. Il est donc important, à chaque fois qu’on le peut, de minimiser les risques encourus. Car les risques, même si vous les surmontez sans encombres, vous usent et participent à vos dépenses d’énergie générale. Prenez garde à ne pas prendre des risques Inconsidérés, que vous serez capables d’assumer en temps normal mais pas lorsque vous serez fatigué. Le propre d’entreprise est de prévoir ses éventuelles faiblesses pour que les problèmes ne se répercutent pas ou peu, sur la vie de ses proches et de son entreprise.

Pour mener à bien votre projet prenez conscience que la vie d’un chef d’entreprise doit être faite des mêmes préoccupations que celles de ses congénères. La seule différence est que le chef d’entreprise doit prévoir un peu plus longtemps à l’avance ce oui va se passer. II croit être paradoxalement plus raisonnable que les autres. Dans ces conditions, il surmontera sans aucune difficulté les problèmes de sa vie qui se transformeront en de simples péripéties ne modifiant pas la route tracée Certains diront qu’il a de la chance, bien que cela n’ait rien à voir avec un quelconque hasard.

Etre crédible : c’est avoir un comportement qui inspire confiance. Cette confiance passa par la réputation que vous avez peut être déjà auprès du banquier, puis par votre présentation par la sûreté et la fermeté que vous affichez. Concernant votre réputation, il est difficile de l’améliorer rapidement puisqu’elle est le fruit de vos comportements présents. Quoiqu’il en soit, il est bon pour un créateur d’entreprise d’avoir une réputation de rigueur et de fermeté De toute façon, si vous avez suivi depuis le début les conseils de ce livre, c’est que votre personnalité possède, à un certain degré, ces qualités, sinon vous avez d’ores et déjà abandonné votre projet. Pour votre présentation, il faut rester sobre, aussi bien pour les hommes que pour les femmes. Le plus Important est la propreté et le repassage des vêtements. Le costume trois pièces pour les hommes est parfaitement inutile, et même une faute à moins que votre travail actuel ne l’exige. Pour donner à coup sûr une bonne image de fermeté et de sûreté sans que cela soit artificiel, vous devez savoir ce que vous allez chercher. Le montant de l’emprunt doit être défini d’après le dossier banque, il doit couvrir des besoins précis. La durée de l’emprunt est, elle aussi, fixée par les marges mises en évidence sur le prévisionnel. D’ailleurs, le banquier qui ne peut être un spécialiste dans tous les domaines ne remettra pas en cause ces deux paramètres, en particulier si vous avez déjà respecté la notion de répartition des risques entre plusieurs banques. Dans le cas de projets Importants, cela ne peut que vous être profitable. La négociation va donc concerner le taux d’lntérét de l’emprunt ainsi que les garanties & fournir au banquier. Dans ce domaine, il n’y a pas de miracle. Vous pouvez et devez, en commençant le rendez vous, savoir à un quart de point près le taux d’intérêt auquel vous pouvez prétendre. Or, il est facile de connaître les taux en vigueur dans les autres banques pour les clients dits "normaux". Ensuite, votre taux est à positionner entre ces chiffres et ceux pratiqués par des organismes comme le CEPME ou le Crédit Hôtelier. Pour les garanties, vous devez connaître précisément la valeur des éléments de patrimoine que vous proposez en garantie, qu’ils soient à vous ou à quelqu’un se portant caution. Vous devez aussi demander quels sont les taux de couverture exigés (montant des garanties par rapport à l’emprunt demandé) en fonction du style de projet. De ce côté là, il faut donner au banquier uniquement ce qu’il aime, et bien montrer qu’on lui en donne le moins possible ; de là dépend votre crédibilité. Si vous êtes ferme dans votre négociation, cela montre que vous savez ce que vous voulez. Le banquier va donc penser que cette fermeté s’applique aussi à la définition de votre projet. Il peut par conséquent vous prêter : vous venez de lui faire la meilleur démonstration de votre envie de réussir. D’une manière générale, un banquier préfère des garanties sur des terrains ou des Immeubles plutôt que sur des biens industriels ou des commerces, beaucoup plus difficilement estimables et négociables. Sachez que la caution d’une personne comme le banquier peut valoir très cher. C’est à dire diminuer considérablement la couverture qui vous est demandée. Si vous savez vendre votre dossier, cela peut avoir une répercussion sur le taux d’intérêt. Par ailleurs, la caution d’une personne reconnue est pour le banquier l’assurance qu’il n’est pas seul à vous faire confiance, que vous êtes capable de convaincre des professionnels de vous suivre. Votre action de commercialisation doit, elle aussi, ressortir à ce moment. En effet, montrer que l’on a trouvé les clients, c’est convaincre le banquier que l’on a du charisme. Il aura donc moins de réticences à se laisser convaincre. Un tel sentiment doit être pris en compte, en particulier pour des petits projets où vous n’avez pas à faire avec le directeur de l’agence mais avec un subordonné qui ne voudra pas prendre de risques à problèmes hiérarchiques.

Respectez la régie qui consiste à ne faire qu’une proposition bien individualisée à la fois. C’est normal, vous avez préparé cet entretien pendant 2 ou 3 heures, alors que lui non. De plus, cette préparation est très facile dès lors que vous connaissez les taux en vigueur et que vous avez chiffré les éléments de garantie.

Vous êtes maintenant prêt à négocier.