Comment negocier : pourquoi, comment, que negocier ?

Maintenant que vous vous êtes forgé une personnalité rationnelle et que vous avez construit un dossier économique et financier, vous avez entre vos mains des avantages appréciables. Il ne faut pas les gaspiller lors de vos rendez vous avec votre banquier. Comme dans une partie d’échecs, vous devez tirer de chaque avantage un profit maximum. Nous allons donc voir dans cette partie "négociation" comment concrétiser un dossier bien construit par un emprunt à taux intéressant et à garanties peu importantes.

Pourquoi apprendre a négocier ?

Il est utile d’apprendre à négocier pour savoir donner la touche finale à son travail. Dans ce domaine aussi, il y a des régies simples à respecter. Tout d’abord, il faut savoir se taire. En effet, si vous vous replacez dans la situation de banquier, celui ci connait déjà votre dossier, il a diagnostiqué vos points forts mais aussi vos points faibles. Or, au cours de l’entretien, il cherchera à se rassurer c’est à dire qu’il vous posera plus particulièrement des questions sur vos points faibles pour voir si vous êtes capable de le convaincre sur ces point précis. Toute la technique du négociateur consiste A ne répondre qu’aux questions posées. En effet, consciemment ou inconsciemment, vous énervez le banquier dès que vous ne répondez pas à ce qu’il attend, ou que vous reprenez quelque chose qu’il sait déjà. Il peut même mettre en doute vos capacités de compréhension ce qui n’est pas bon pour quelqu’un qui doit vous faire confiance. Donc, le meilleur moyen de répondre au questions, c’est de laisser au banquier le temps de les poser ; il faut donc l’écouter.

Dès que vous serez capable de vous mettre à sa place et de l’écouter, vous aurez fait un grand pas vers la négociation fructueuse. Expliquons nous : en comprenant que le banquier cherche à se rassurer sur les points qui lui paraissent troubles, vous ne vous sentez plus agressé par les questions. Ce n’est plus vous qui avez un faible dans votre cuirasse mais lui qui n’a pas saisi une nuance dans votre projet, tout simplement parce qu’il ne peut être un spécialiste dans tous les domaines. Cela vous évite de vous énerver, c’est à dire de mal négocier en aliénant une partie de votre calme donc de vos facultés d’appréciation. Rappelez vous qu’en vous énervant vous avez toutes les chances de couper le dialogue.

Lors de l’entretien, il y aura trois étapes faciles à retenir : connaitre, convaincre et conclure.

Connaître, c’est identifier les questions que pose le banquier : il vous suffit pour cela d’écouter. Votre but est de convaincre. Or le meilleur moyen de convaincre est d’utiliser les arguments que le banquier aurait avancé s’il avait été à votre place. Votre banquier, comme chacun de nous, est un narcissique, il aime parler de lui : laissez le faire ! Il n’aura pas peur de vous prêter s’il retrouve en vous une partie de lui même, en l’occurrence ses idées. Si vous arrivez à les identifier, vous aurez gagné. Il ne pourra plus émettre de critiques puisqu’il ne peut tout de même pas critiquer sa propre opinion.

Si vous adhérez jusqu’à maintenant à la démarche, vous comprenez pourquoi il est important de très peu parler. Chaque argument que vous avancez, même s’il est bon, peut être différent de l’opinion de votre interlocuteur. C’est d’ailleurs pour ne pas perdre cette confiance acquise dans la phase" convaincre que vous devez préparer votre phase de conclusion. En effet, bien conclure c’est abréger un entretien, c’est à dire vous éviter d’émettre des idées qui pourraient déplaire à votre banquier. C’est aussi être sûr de terminer en lui laissant une bonne impression : celle d’un travail achevé, d’une personne qui ne l’aura pas ennuyé et qu’il aura plaisir à revoir. Vous avez surtout le droit de faire un peu d’autosatisfaction : bon, voilà une affaire qui se présente bien !

Maintenant que nous vous avons exposé la méthode, donc l’intérêt de vous appuyer sur des règles lors de votre entretien, nous allons vous montrer comment passer de la théorie à la pratique.