La présentation des produits le long du linéaire

Les études faites dans le cadre de l’entreprise de production sont transposables, en tenant compte des remarques suivantes a) La vente par correspondance dispose d’un moyen de prospection spécifique le catalogue. Le catalogue remplace la vitrine du magasin, les rayons, les vendeurs. Elément important du coût de distribution, le catalogue doit être mis au service du client potentiel par sa présentation et son contenu (qualité des photographies, textes précis et informatifs dans un langage compréhensible.

La vente en libre service entraîne une redéfinition des emplois de vente.

De nouveaux intermédiaires viennent d’apparaître en France

Au service des producteurs : le « broker » (1) ou le façonnier commercial (3). Le « broker » a pour rôle de permettre au producteur de commercialiser ses produits dans l’ensemble de l’appareil commercial français, sans recourir à une force de vente permanente qu’il ne pourrait pas financer (cas, en particulier, des productions saisonnières).

Le « broker » apporte « un département commercial clefs en main ».

 Au service des magasins en libre service et des grands magasins : « rack jobber » (2) ou le gestionnaire indépendant de rayon (3).

Le « rack jobber » est un « marchandiseur » qui offre ses services pour gérer un rayon déterminé. Non propriétaire des marchandises, il est responsable « de l’assortiment, des prix, des promotions, de la mise en rayon ».

Remarque : Les « concessionnaires » sont des agents commerciaux commerçants qui ont

passé un contrat d’exclusivité avec un fabricant. On les appelle souvent « agents généraux ».