L'étude des prévisions de ventes

L’étude des prévisions de ventes

L’analyse est ici globale ; le processus de calcul est le suivant :

recensement du nombre de ménages de la zone de chalandise par catégories socio professionnelles (C.S.P.).

revenus moyens de ces ménages ;

application de coefficients budgétaires (1) (moyens ou par C.S.P.) correspondant aux produits composant l’assortiment du magasin .

On en déduit les dépenses commercialisables. Elles se portent :

sur les autres magasins de la zone de chalandise (part de la concurrence) ; sur les magasins hors de la zone (coefficient d’évasion) ;
sur notre magasin . Elles forment le chiffre d’affaires prévisionnel qui n’est autre que la demande potentielle valorisée.

Pour chaque produit composant l’assortiment, on applique les techniques générales de prévision. On obtient ainsi la demande potentielle.

Nous venons par ailleurs de voir comment on détermine les prix unitaires.

Il faut, cependant, tenir compte de la législation de réglementation des prix.

Ainsi, en 1976, la détermination des prix est soumise à de nombreuses règles :

interdiction des ventes à perte (loi du 2 juillet 1963) ;
interdiction de pratiquer des prix discriminatoires qui ne sont pas justifiés par des différences correspondantes du prix de revient de la fourniture ou du service (loi dite Royer du 27 12 1973) ;
pour de nombreux produits, des coefficients multiplicateurs à ne pas dépasser ont été fixés (arrêtés du 21 octobre 1975 publiés au B.O.S.P. du 22 novembre 1975)
pour les détaillants. Le coefficient multiplicateur se définit ainsi
prix de vente T.T.C./ prix d’achat net H.T. rendu magasin
pour les grossistes
prix de vente H.T. départ entrepôt/ prix d’achat H.T. rendu entrepôt

Exemples : Coefficients multiplicateurs pour les brosses à dents en soie naturelle

1,30 au stade du gros,
2,05 au stade du détail.