Le commercial vente dans l’entreprise commerciale
Juridiquement, la fonction principale de l’entreprise commerciale est l’achat pour la revente et c’est souvent ainsi qu’on entend le sens de « commerçant » ou de marchand .
Faire de la « revente », la finalité de l’entreprise commerciale ne pouvait que conduire à une vision étroite et faiblement stimulante du métier de marchand.
Nous allons voir en quoi la mercatique modifie cette vision.
Les services commerciaux des entreprises de production et les entreprises commerciales assurent la commercialisation des produits, c’est à dire :
- leur distribution, ensemble des activités concernant le produit depuis son entrée dans le magasin de produits finis du producteur jusqu’à sa livraison au consommateur ;
- les études qui précèdent la distribution (connaissance des besoins, étude des produits...) le « suivi » après la distribution jusqu’à la destruction du produit.
- La commercialisation des produits se réalise à travers deux sous fonctions :
- la fonction de gros qui correspond à une spécialisation dans l’achat ;
- la fonction de détail qui correspond à une spécialisation dans la revente.
A la différence des services commerciaux des entreprises de production, les entreprises commerciales ne peuvent pas influencer directement la fabrication des produits ; par contre, elles peuvent choisir, parmi les entreprises de production, celles dont les produits sont à même de satisfaire au mieux les besoins des consommateurs. Cette démarche de la mercatique redonne à la fonction commerciale ses lettres de noblesse. La mercatique fixe alors comme finalité à l’entreprise commerciale la satisfaction des besoins des consommateurs.
Les entreprises commerciales réalisent cette finalité grâce à de multiples tâches qui correspondent aux différentes adaptations des produits aux besoins :
- adaptation dans l’espace : tâches de transport et de présentation des produits, pour résoudre le problème posé par des lieux de production et des lieux de consommation distincts ;
- adaptation dans la temps : tâches de stockage (périodes de production et périodes de consommation non simultanées) ;
- adaptation quantitative : tâches de mise en lots (production de masse, en grandes quantités, consommation en petites quantités) ;
- adaptation qualitative : tâches d’assortiment (variété de produits offerts),
taches d’après vente, tâches d’information et d’orientation de la production.
Le couple « besoins produits » est encore au centre des études et des actions, que ce soit au niveau de l’avant vente, de la vente ou de l’après vente .