Contrôle et force de vente
Le « contrôle », entendu dans le sens du verbe anglais « to control », doit être un moyen de mieux gérer, de mieux assurer ses responsabilités, moyen incitatif et non répressif.
La charge affective du terme français est un frein certain à la pénétration de cette notion, notion qui est cependant une condition fondamentale d’efficacité et d’épanouissement des hommes.
Indépendamment de la mise en place d’un contrôle de gestion, l’entreprise doit contrôler :
LES VENTES
En procédant à une analyse des ventes : ventes totales et part du marché ; ventes par produit (chiffre d’affaires et marge brute) ; ventes par clientèle ; ventes par canal de distribution.
LA FORCE DE VENTE
Contrôle de l’activité des représentants
Des objectifs (en chiffre d’affaires et/ou en nombre de produits) appelés quotas sont fixés aux représentants, ainsi que des standards d’activité (nombre de visites, temps trajet, temps face à face, temps travail administratif),
Contrôle du coût des représentants
- le salaire qui comprend une partie fixe (au moins 30 %) et une partie variable commission (% du chiffre d’affaires) et prime ,
- les frais de déplacement et les dépenses d’animation.