L’équipe de vente a l’exportation
Les problèmes de l’exportation étant spécifiques (prospection, argumentation, conditions de vente, financement, actions commerciales), on constate une spécialisation dans les équipes de vente.
On acquiert ainsi, rapidement, une connaissance, en profondeur, des besoins et des comportements d’achat ; l’entreprise peut alors adapter sa production et ses méthodes commerciales en conséquence (1).
REMARQUE. L’entreprise qui aborde un marché à l’exportation, commence le plus souvent par utiliser l’équipe de vente à l’exportation d’une entreprise de production dont les produits sont complémentaires des siens (2).
LES ACTIONS DE PROSPECTION
Ce sont les actions de recherche et de sensibilisation de la clientèle potentielle.
Le prospecteur
Il a donc pour champ d’action la clientèle potentielle de l’entreprise. II détermine si cette clientèle manifeste des besoins pouvant être satisfaits par les produits de l’entreprise.
Il prépare le travail des représentants en éveillant l’intérêt des prospects (clients potentiels) pour les produits de l’entreprise.
Après chaque visite, le prospecteur établit un compte rendu précisant si le prospect est en position d’achat immédiatement ou plus tard, et les raisons d’achat.
On compte environ un prospecteur pour huit à dix représentants. Le prospecteur doit dépendre directement du chef des ventes et non d’un représentant (3).
Les actions de prospection du représentant
La prospection systématique effectuée par le prospecteur n’exclut pas la tâche de prospection du représentant (environ 20% du temps du représentant),
Les moyens de prospection
La publicité directe (4)
La lettre d’offre ou lettre de prospection
Elle doit attirer l’attention et éveiller l’intérêt ; pour cela, dans la mesure du possible, elle devra être personnalisée.
Le tract et le dépliant
ils devront concilier l’originalité (pour attirer l’attention) et la possibilité de classement (car ils renferment des renseignements utiles).
La notice descriptive
Elle porte sur un matériel déterminé. Elle contient plusieurs rubriques : présentation ; description et fonctionnement ; arguments (applications, avantages) caractéristiques (techniques et dimensionnelles) et prix ; références ; conseils de montage ; mention des autres matériels fabriqués.
La brochure
Elle porte sur un ensemble de matériel.
La monographie d’industrie
Elle traite des diverses applications d’un matériel donné.
Autres éléments de publicité directe
Exemples : reproductions d’articles sur le produit parus dans la presse ; cartes d’invitation à un stand d’exposition.
La participation à des manifestations commerciales en France ou à l’étranger
Salons spécialisés, foires expositions.
REMARQUE. Ces manifestations peuvent avoir lieu à l’initiative de l’entreprise ; ainsi la Chambre de Commerce franco norvégienne à Oslo accueille des présentations de produits d’entreprises françaises.
Les missions commerciales à l’étranger
Elles sont organisées :
- par le C.F.C.E. (Centre Français du Commerce Extérieur),
- par les Chambres de Commerce et d’industrie,
- par des Cercles et des Clubs d’exportateurs,
- par des élèves en cours de formation commerciale.
LES DIFFÉRENTES FORMES D’ACCORD AVEC LES CLIENTS (1)
L’accord de conditions particulières
Il s’agit des remises et ristournes (voir pp. 232 et 234).
Les accords de prix
lis portent sur des articles de catalogue avec souvent une formule de révision des prix.
Les « marchés »
Les prix, les quantités, la durée de l’accord, sont déterminés. Les dates et les quantités de chaque livraison ne sont pas fixées lors de la passation du marché d’où l’expression de « marché ouvert » (2).
Les commandes à livraisons échelonnées
Les dates et les quantités de chaque livraison sont fixées au moment de l’accord.
LA COMMANDE
Elle traduit rengagement de l’acheteur .
L’entreprise, lors de l’enregistrement de la commande, établit un accusé de réception de commande appelé encore confirmation de commande, adressé au client.
L’accusé de réception de commande peut prendre la forme d’une lettre (1) [remerciement, rappel de la commande, assurance que la commande sera exécutée avec soin le plus souvent, le double du bulletin de commande ou du bon de commande (les adjectifs possessifs étant naturellement modifiés), fait office d’accusé de réception.
Certains clients prévoient une liasse composée du bon de commande et d’une lettre enveloppe qu’il suffit de signer et de renvoyer.
Le traitement de la commande
les différentes destinations du bulletin de commande (ou du bon de commande reçu du client),