Le cas des entreprises commerciales
L’importance des approvisionnements est plus évident encore dans le commerce d’échange. L’écran de la production ne vient pas s’interposer, en effet, entre l’achat et la vente.
L’achat pour la revente étant l’acte de commerce type, l’achat se trouve naturellement mis en relief.
C’est ce qu’ont bien compris de nombreuses organisations commerciales, en particulier par la constitution de puissantes centrales d’achat qui correspondent à la mise en commun au moins partielle des services d’approvisionnement de plusieurs unités commerciales.
La division du travail a entraîné depuis longtemps la spécialisation des entreprises commerciales :
- pour les problèmes d’approvisionnement ce sont les entreprises de gros ;
- pour les problèmes de revente, ce sont les entreprises de détail.
Cette spécialisation nécessaire a cependant ses limites. Si l’entreprise de gros doit savoir agir sur son marché aval, l’entreprise de détail ne doit pas se désintéresser du marché amont. On constate ainsi que les entreprises commerciales de détail, plus sensibilisées aux problèmes de revente :
- conservent une attitude passive, d’attente vis à vis du marché amont grossistes ou fabricants
- n’assurent pas une liaison continue entre les besoins de leur clientèle, leur détection, les achats et l’information des fournisseurs ;
- dominent mal la gestion des stocks.
Elles recourent alors à des actions publicitaires ou de promotion des ventes ; en fait, ces actions ne font que suppléer les insuffisances de la fonction approvisionnements ou plus exactement les mettent en évidence.
Les techniques du marchandisage, qui se répandent, apportent des solutions efficaces.